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同樣千萬粉絲,為什么雷軍能做到上億年銷量?粉絲營銷該怎么做?

發(fā)表時(shí)間:2018/09/26   責(zé)任編輯:國人在線   

近兩年來,粉絲經(jīng)濟(jì)的力量正逐漸顯現(xiàn)。以“雙十一”為例,粉絲經(jīng)濟(jì)作用尤其明顯。在服裝板塊,網(wǎng)絡(luò)紅人店鋪所占的淘寶女裝銷量已經(jīng)達(dá)30%到40%,甚至高于像ZARA一樣的服裝品牌。事實(shí)上,無論是服裝、日用品、或是知識(shí)付費(fèi)服務(wù),粉絲流量所帶來的銷售量增長(zhǎng)都十分驚人。

當(dāng)今時(shí)代,做不好“粉絲營銷”就很難做好營銷。

所有的“粉絲營銷”歸根究底,都是希望將粉絲轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶,再甚至成為口碑傳播者,起到口碑營銷的效果。拿錘子手機(jī)和小米手機(jī)的CEO來說,羅永浩和雷軍在微博上的粉絲只差一兩百萬,粉絲規(guī)模相差無幾。但就“粉絲經(jīng)濟(jì)”的效用來說,小米手機(jī)能做到年銷量過億,而錘子手機(jī)卻銷量慘淡,一度降價(jià)再降價(jià)。這也許是歸因于兩者的市場(chǎng)定位不同,但這個(gè)“市場(chǎng)定位”其實(shí)不就是營銷無能的表現(xiàn)嗎?

那么,該如何讓我們的粉絲“活”起來呢?這是許多自媒體人持續(xù)在思考的問題。很多自媒體或微信公眾號(hào)有10萬+的粉絲基礎(chǔ),但一發(fā)送內(nèi)容,閱讀量點(diǎn)擊率卻只有幾百或幾千。除此之外,有些知名大品牌明明也已經(jīng)不需要操心知名度,但面臨“粉絲活躍度”也一樣是無可奈何。為什么粉絲只關(guān)注、不活躍呢?

站在自媒體人的角度,粉絲不活躍主要有以下四個(gè)原因:

1、發(fā)送內(nèi)容不夠優(yōu)質(zhì),無法體現(xiàn)品牌調(diào)性。

2、粉絲數(shù)量不足

3、粉絲不是賬號(hào)的目標(biāo)粉絲,風(fēng)格與內(nèi)容不對(duì)口

4、營銷成分重,廣告植入多。

 

站在粉絲的角度,粉絲不活躍主要有以下五個(gè)原因:

1、賬號(hào)風(fēng)格過于僵硬,不夠人格化

2、沒有足夠的引導(dǎo)好粉絲

3、粉絲的互動(dòng)沒有得到及時(shí)反饋

4、只強(qiáng)調(diào)品牌的信息,不結(jié)合對(duì)應(yīng)人群

5、植入廣告但不能給粉絲需求的利益點(diǎn)

 

因此,總結(jié)來看,激活粉絲就是一個(gè)不斷使他們找到同類,產(chǎn)生驚喜的過程。而我們能做的就是從賬號(hào)人格化(營造親切感)、增加粉絲互動(dòng)(營造親密感)、及時(shí)反饋粉絲互動(dòng)(營造被尊重感)、制造粉絲利益點(diǎn)(驚喜)、不斷精準(zhǔn)定向人群(找同類)這五大角度持續(xù)輔助思考。

 

做好“粉絲營銷”的本質(zhì)是運(yùn)營好許多的小群,從中獲取機(jī)會(huì)。有人選取新浪微博近5萬名用戶的社交圖譜進(jìn)行分析,結(jié)果是新浪微博這類大型社群價(jià)值最高的,其實(shí)是其中的無數(shù)個(gè)小社群,用戶活躍在小群中,更容易受到小群體的影響。人們活躍在“小群”中進(jìn)行分享傳播,引發(fā)巨大社交傳播結(jié)果和轉(zhuǎn)化結(jié)果的現(xiàn)象,叫做“小群效應(yīng)”。社交平臺(tái)的“營銷紅利”往往源于這種“小群效應(yīng)”。

 

其實(shí)“粉絲營銷”的真正目的,不是說要讓粉絲數(shù)量增長(zhǎng)的多快。舉個(gè)栗子,美國的漢堡王曾經(jīng)有過一個(gè)社群,里面有幾萬個(gè)粉絲,但粉絲活躍度一直不高,粉絲質(zhì)量也不行。于是它在這個(gè)社群里辦了個(gè)活動(dòng),從社群中退群的人可以免費(fèi)領(lǐng)一個(gè)漢堡。結(jié)果最后只剩下8000個(gè)人,這些人給漢堡也不走,他們便是漢堡王的鐵粉。經(jīng)過這個(gè)活動(dòng),這個(gè)社群活躍度提高了5倍,這些人是真正熱愛漢堡王的忠實(shí)粉絲,他們積極給漢堡王提意見,口碑傳播,大大推動(dòng)了漢堡王的知名度擴(kuò)散。這其中的許多粉絲后來甚至成為了漢堡王股票的持有者。

 

所以,即便粉絲多,但若沒有活躍度,參與度,他們就對(duì)品牌的傳播沒有絲毫的作用。粉絲的真正價(jià)值不在于多,而在于不斷篩選,優(yōu)化粉絲質(zhì)量與活躍度,讓他們自發(fā)參與到品牌傳播和營銷中來,這才是“粉絲營銷”與我們的利益共同點(diǎn)。


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